Técnicas de Upsell para Hotéis: como aumentar a receita e encantar hóspedes.

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Na hotelaria moderna, vender apenas diárias já não é suficiente. Hoje, o grande diferencial está na experiência oferecida ao hóspede e, é exatamente nesse ponto que o upsell se torna uma estratégia essencial para aumentar a receita, melhorar a satisfação do cliente e fortalecer o posicionamento do hotel.

Neste artigo, você vai entender o que é upsell no contexto hoteleiro, para que ele serve, qual a sua importância e quais são as principais técnicas de upsell para hotéis que realmente geram resultados.

O que é upsell na hotelaria?

Upsell é uma técnica de vendas que consiste em oferecer ao cliente uma versão superior, complementar ou mais completa daquilo que ele já está disposto a comprar.

Na hotelaria, isso significa apresentar opções que agreguem valor à estadia do hóspede, como:

• Upgrade de categoria de quarto;

• Café da manhã incluso;

• Check-in antecipado ou check-out tardio;

• Pacotes românticos ou comemorativos;

• Serviços extras, como spa, transfers, experiências gastronômicas ou tours.

O ponto-chave do upsell não é apenas vender mais, mas oferecer algo relevante, no momento certo e de forma personalizada.

Para que serve o upsell em hotéis?

O upsell serve para maximizar o valor de cada reserva, aumentando o ticket médio sem a necessidade de conquistar novos hóspedes.

Além disso, ele contribui para:

• Melhor aproveitamento da estrutura e dos serviços do hotel;

• Aumento da percepção de valor da marca;

• Criação de experiências mais completas e memoráveis;

• Relacionamento mais próximo e personalizado com o hóspede.

Qual a importância do upsell na hotelaria?

Em um cenário de margens cada vez mais apertadas e alta concorrência, o upsell se torna uma estratégia fundamental para a sustentabilidade do negócio.

Hotéis que aplicam boas técnicas de upsell conseguem:

• Aumentar a receita sem elevar custos operacionais;

• Reduzir a dependência de altas taxas de ocupação;

• Se diferenciar no mercado pela experiência oferecida;

• Fidelizar hóspedes, que passam a enxergar mais valor na estadia.

Benefícios do upsell para hotéis

Implementar uma estratégia de upsell bem estruturada traz diversos benefícios, como:

• Aumento do ticket médio por hóspede;

• Maior satisfação do cliente, que recebe ofertas alinhadas às suas necessidades;

• Melhor uso dos serviços e áreas do hotel;

• Incremento na receita recorrente;

• Fortalecimento do relacionamento com o hóspede.

Quando bem aplicado, o upsell deixa de ser visto como venda e passa a ser percebido como um cuidado extra com a experiência.

Principais técnicas de upsell para hotéis

1. Upgrade de quarto no momento certo

Oferecer upgrades de categoria antes do check-in ou no momento da chegada é uma das técnicas mais eficazes. Com base na disponibilidade e no perfil do hóspede, é possível apresentar uma opção superior por um valor atrativo.

2. Personalização com base em dados

Utilizar dados do PMS e do CRM permite entender o perfil, as preferências e o histórico do hóspede. Assim, as ofertas se tornam mais assertivas e relevantes.

3. Ofertas no pré-check-in

Enviar comunicações antes da chegada do hóspede com opções de serviços adicionais, como café da manhã, transfers ou experiências aumentam as chances de conversão.

4. Experiências e pacotes especiais

Pacotes românticos, datas comemorativas, experiências gastronômicas ou atividades locais são ótimas oportunidades de upsell, pois agregam valor emocional à estadia.

5. Upsell durante a estadia

A comunicação não deve parar após o check-in. Ofertas durante a hospedagem, como spa, restaurante ou late check-out, podem ser feitas via WhatsApp, aplicativos ou diretamente pela equipe.

6. Treinamento da equipe

Uma equipe bem treinada faz toda a diferença. O upsell deve ser feito de forma consultiva, entendendo as necessidades do hóspede e oferecendo soluções, nunca de maneira invasiva.

Tecnologia como aliada do upsell

Soluções tecnológicas, como um PMS integrado a um CRM, permitem automatizar ofertas, personalizar comunicações e identificar oportunidades de upsell em tempo real.

Com dados centralizados, o hotel consegue:

• Criar campanhas segmentadas;

• Oferecer serviços no momento ideal;

• Acompanhar resultados e otimizar estratégias.

O upsell na hotelaria vai muito além de vender mais. Trata-se de entregar mais valor, melhorar a experiência do hóspede e aumentar a rentabilidade do hotel de forma inteligente e sustentável.

Ao aplicar técnicas de upsell alinhadas à tecnologia, aos dados e ao atendimento humanizado, o hotel transforma cada estadia em uma oportunidade de encantar, fidelizar e crescer.

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